Concurrentieanalyse: weet waarmee je concurreert!

  • 13 juni 2013
  • -Reacties

Realiseer je je dat concurrentie ook uit onverwachte hoek kan komen? Ken je echt al je concurrenten? Quirien Verbakel van Syntens Innovatiecentrum adviseert ondernemers om bij concurrentieanalyse verder te kijken dan voor de hand liggende concurrenten.

Drie niveaus van concurrentie

Concurrentie kan soms uit onverwachte hoek komen. Een verstandige ondernemer maakt daarom bij een concurrentieanalyse onderscheid op drie niveaus van concurrentie.
1. Concurrentie door vergelijkbare producten of diensten;
2. Concurrentie op behoeftevervulling;
3. Concurrentie voor besteding van middelen.

1. Concurrentie door vergelijkbare producten of diensten

Iedere ondernemer, behalve een monopolist, concurreert op dit niveau van directe concurrentie met vergelijkbare producten en diensten van collega-ondernemers. Om op dit niveau te concurreren moet je regelmatig je producten en/of diensten vergelijken met die van de concurrenten en ervoor zorgen dat je een aantrekkelijk en onderscheidend aanbod blijft bieden.

Een leverancier van lasapparatuur bijvoorbeeld, zal zijn productaanbod regelmatig vergelijken met dat van anderen. Hij vergelijkt op basis van specificaties, prijs, service, leveringsvoorwaarden, et cetera. Na een gerichte analyse kan hij beter reageren op het aanbod van zijn concurrenten.

2. Concurrentie op behoeftevervulling

Een andere vorm van concurrentie is die op vergelijkbare klanten. Hier is sprake van andere producten of diensten, die dezelfde behoefte van de klant kunnen vervullen. Op dit niveau liggen vaak de grootste kansen om een onderscheidend aanbod te bieden en om te innoveren. Doe het beter dan je concurrenten: houd een scherpe blik op de behoeften van je klanten, ga tijdig mee in nieuwe ontwikkelingen en gebruik creativiteit en innovatie om nieuwe oplossingen te bieden voor je klantbehoeften naarmate er meer directe concurrentie komt.

In het voorbeeld van de leverancier van lasapparatuur, kijkt deze ondernemer mogelijk naar de behoefte aan het leggen van lassen. Hij concurreert dus ook met bedrijven die lasapparatuur verhuren en met bedrijven die laswerk leveren als dienst. Hij kan nog een stap verder gaan en zelfs kijken naar de behoefte aan het verbinden van materialen. Dan worden ineens lijmverbindingen en mechanische verbindingstechnieken concurrenten.

3. Concurrentie voor besteding van middelen

Iedere euro kan maar één keer worden uitgegeven en dat realiseren je klanten zich ook maar al goed. Tussen grote aankoopwensen wordt dus een afweging gemaakt, en je concurreert op dit niveau om het te besteden geld van (potentiële) klanten.

Denk bijvoorbeeld aan verjaardagscadeaus: een fles whisky concurreert zo ineens met een CD. Realiseert de slijter zich dit? En de muziekwinkel? Onze leverancier van lasapparatuur concurreert op dit niveau misschien wel met een nieuwe bedrijfsauto, een ERP pakket of nieuw kantoormeubilair. Hoe kun je hierop inspelen? Door goede timing! Onderzoek wat je klanten bezighoudt, welke investeringswensen er zijn en welk tijdspad daarbij hoort. Plan de timing van een aantrekkelijk aanbod in een periode waarin je denkt dat de klant er budget en aandacht voor heeft.

Tip: probeer twijfel en weerstand bij de klant te voorkomen, bijvoorbeeld door voor hem uit te rekenen hoeveel voordeel jouw product of dienst hem gaat opleveren.

Klant vormt basis van concurrentieanalyse

Voor alle drie niveaus geldt dat de beste manier om in kaart te krijgen waarmee je werkelijk concurreert, is door het te vragen aan je klanten. Neem in verkoopgesprekken de tijd om te achterhalen welke alternatieven je klanten overwegen op alle drie niveaus. Vraag ook wat de overwegingen zijn om al dan niet voor jouw product of bedrijf te kiezen.

Tags: