Onderhandelen voor innovatieve ondernemers

  • 08 oktober 2013
  • -Reacties

Je hebt jaren gewerkt aan een prachtig product waar de wereld zeker op zit te wachten. Nu is het moment gekomen om financiers en businesspartners te zoeken die in je geloven, zodat je het product in de markt kunt zetten. Je gaat je eerste onderhandeling tegemoet. Maar waar moet je rekening mee houden en hoe kun je het maximale uit een onderhandeling halen?  Sterker nog; waar onderhandel je precies over en wat zijn je grenzen?

Veel ondernemers krijgen het benauwd als een onderhandeling dreigt. Er zijn twee partijen die het eens moeten zien te worden en dat kost tijd. Tijd is voor ondernemers geld en de meeste ondernemers vinden het dan ook zonde van hun tijd om een onderhandelingstraject in te gaan en willen er zo weinig mogelijk energie in steken. Helaas, dat is niet slim. Deze investering in tijd gaat je wel degelijk winst geven. Ad hoc reactie leidt ertoe dat ondernemers hun vindingen voor een habbekrats weggeven, of juist veel te hoge eisen stellen en niemand zo ver krijgen om met ze in zee te gaan.

Onderhandelen is noodzakelijk voor iedere ondernemer die zichzelf en zijn onderneming serieus neemt. Het kan zelfs leuk zijn, als je merkt dat je inspanningen resultaat afwerpen. Ongemerkt ben                   je al vaak mee bezig met voorbereidingen. Je onderhandelt al regelmatig met jezelf en de mensen in je omgeving. Waar steek je bijvoorbeeld tijd in en waarin niet? Waar geef je je geld aan uit en waaraan niet? Deze vaak interne onderhandelingen doe je zonder erbij na te denken, daarom ervaar je het meestal niet als onderhandelen.

Onderhandelingssituaties

Er zijn twee onderhandelingssituaties te onderscheiden:

  1. Eenmalig onderhandelen met een partij waar je verder niets mee te maken hebt en die je nooit meer zult zien. Bijvoorbeeld als je op vakantie bent en je koopt een souvenir. In deze situatie ga je voor je eigen belang: de laagst mogelijke prijs.
  2. Onderhandelen met een partij waarmee je ook in de toekomst zaken wilt doen. Niet alleen jouw belang, maar ook de relatie met de ander staat centraal. Je streeft naar een win-winsituatie. Beide partijen worden er beter van maar niemand krijgt het onderste uit de kan.

Goed onderhandelen

Goed onderhandelen heeft drie belangrijke onderdelen:

1. de ondernemer, jijzelf
2. de tegenpartij, bijvoorbeeld:

  • een businesspartner
  • een grote nieuwe klant
  • een financier
  • een leverancier

3. de interactie: de 2 partijen die er samen het beste uit willen halen.

Een geslaagde onderhandeling begint altijd met een degelijke voorbereiding. Steek hier tijd in.

-          Je weet wie je bent en wat de waarde van jouw idee en onderneming is. Als je met Apple aan tafel zit, moet je aannemelijk kunnen maken dat het bedrijf bijvoorbeeld over 10 jaar 4 miljard dollar heeft verdiend dankzij jouw vinding. Apple wordt rijk, en jij ook. Je weet wat je ultieme doel is en wat je ondergrens is. Neem jezelf serieus en degene waarmee je aan tafel zit ook.

-          Je weet waarom je speciaal met dit bedrijf of deze financier in zee wilt gaan.

-          Je hebt van tevoren nagedacht over degene met wie je aan tafel zit. Wat is zijn doel en agenda? Een verkoper denkt aan de korte termijn: omzet halen met een bepaalde marge. Een hoofd verkoop kijkt naar de langere termijn: als ik nu een deal met hem maak en hij is tevreden, kan ik er op langere termijn ook voordeel uit halen. Een directeur kijkt de lange termijn: wat levert het ons bedrijf nog meer op, buiten de directe deal?

-          Je hebt nagedacht over wat je gesprekspartner drijft:

  1. Geld: dan wil hij weten wat er voor hem in zit, wat hij dankzij jou verdient.
  2. Macht: dan gaat het om de zeggenschap en invloed die het oplevert.
  3. Eer: dan wil hij er een goede naam, erkenning en waardering aan overhouden.

Sfeer bepalen

Je kunt de sfeer van de onderhandeling meer ontspannen maken door het niet te hebben over jezelf als ondernemer, maar over de onderneming als geheel. Het kan ook geen kwaad om vriendelijk te zijn. Laat de onderhandelingspartij vooral weten waarom je juist met zijn bedrijf komt praten, wat je vindt dat hij goed doet. Maak complimenten, dan weet de ander dat je er niet alleen maar op uit bent om voor jezelf het onderste uit de kan te halen. Met vriendelijkheid en interactie kun je veel bereiken. Met geduld ook. Je bent niet klaar met een gesprek van een half uurtje. Neem de tijd om na te denken en spreek dan nog een keer af. Soms hebben dingen tijd nodig en houdt voor ogen dat dit de kansen op succes vergroot.

Besef hoe je overkomt. Ga je in spijkerbroek naar een onderhandeling of ga je in strak pak? Sluit aan bij de cultuur van de onderhandelingspartner. Trek bij twijfel altijd een pak aan. En verder: ga oefenen, oefenen en nog eens oefenen.

LiveWIRE ontwikkelde een stevige Masterclass Onderhandelen voor innovatieve startende ondernemers. In enkele dagdelen brengen experts en ervaren ondernemers je de beginselen van goede onderhandelingsvaardigheden bij. Je legt een goede basis om (eerste) onderhandelingen tot een succes te maken! Interesse? Kijk in de agenda voor bijeenkomsten bij jou in de buurt of neem contact op met pieta.stam@kvk.nl